심리법칙

심리법칙 1 : 어려운 부탁, 쉽게 할 수 있다

''yes 유도 효과''라는 방법이 있다.  이 방법은 심리학을 응용한 일종의 세일즈 테크닉으로, 미국에서 처음 만들어졌다.
상대가 절대 수락하지 않을 것 같은 부탁을 해야할 때, 이 방법을 활용하면 의외로 일이 쉽게 풀린다.

기억해 두었다가 유용하게 활용해 보자.

 

먼저 어떤 내용이든 상대가 "네"라고 대답할 수 있는 유도 질문을 한다.
예를 들면 "오늘 날씨가 참 좋죠?", "요새 많이 바쁘시죠?" 등의 질문으로 "네"라는 대답을 끌어내면 된다.

처음부터 계속 긍정적인 대답만 했던 상대는 어려운 부탁을 들었을 때도 긍정적인 답변을 하게 된다.
정확한 통계에 의해 심리학적으로 확인된 방법이다.
확신을 가지고 시도하면 실제로 그 효과를 느낄 수 있을 것이다.

 

심리법칙 2 : 상대를 설득하고 싶다면, 음식을 활용하라
일을 하다보면 중요한 사업 상대와 긴요한 이야기를 해야할 때가 있다. 이럴 때는 보통 사무실이 아닌 고급 음식점으로 사업 상대를 초대한다.
음식을 대접하며 일 이야기를 하기 위해서다.  이런 접대는 심리학적으로 효과가 좋은 사업 전략이다.

심리학자 Johnnys는 실험을 통해 ''사람은 음식을 먹을 때 설득 당하기 쉽다''는 사실을 알아냈다.
사업상 상대를 설득하려면 답답한 사무실 구석에서 얼굴을 마주 대고 이야기를 꺼내지 마라.
일단 분위기 좋은 곳에서 맛있는 음식을 대접하자.

음식을 먹는 상대를 설득하면 좋은 결과를 얻을 수 있다.
음식을 먹은 상대는 여유가 생겨 생각을 긍정적으로 하기 때문이다.

 

심리법칙 3 : 사람은 다수 의견에 약하다.
회의에서 어떤 사안을 결정해야할 때에는 보통 다수결 원칙을 따른다. 만약 모두 찬성하는 의제를 당신 혼자 반대한다면 당신의 반대는 받아들여지지 않을 것이다.
아무리 당신의 의견을 주장해도 다수가 원하는 의제가 채택된다. 

이런 상황을 심리학에서는 ''집단 압력''이라고 한다.

집단 압력은 상대를 설득할 때 유용하게 활용할 수 있다. 다음을 보자.

"우리는 모두 이렇게 의견을 모았습니다. 어떻게 생각하지요?" "대다수의 소비자가 ○○을 선택했습니다." 의견을 묻거나, 광고를 내보낼 때 집단 압력을 이용한 예다.

상대를 반드시 설득해야 한다면 우선 당신의 의견에 동의하는 다수를 모아라.
그리고 집단 압력을 활용하자.

 

심리법칙 4 : 친해지고 싶다면 먼저 악수를 청하라
사람은 상대와의 신체 접촉을 통해 친밀한 감정을 느끼게 된다.
이것을 심리학에서는 ''신체 접촉의 심리적 효과''라고 한다.

미국에서는 사업상 처음 만나는 사람과 자연스레 악수를 나눈다. 아직 우리에게 미국만큼 악수가 일상적이지는 않다.
그러나 정치인이 선거유세를 할 때 유권자와 악수하는 모습은 매우 익숙할 것이다.  정치인들이 앞다투어 악수를 청하는 것은 작은 신체 접촉으로 유권자와 친밀해지는 효과를 얻을 수 있기 때문이다.

친해지고 싶은 사람이 있다면 기회를 잡아 악수를 청하라.
악수를 한 사람과는 이상하게도 좀더 친근한 느낌이 들게 마련이다.
그러나 이성과의 악수는 신중해야 한다.

 

심리법칙 5 : 상대방의 작은 동작 하나도 소홀히 하지 마라
사람의 심리 상태는 작은 동작을 통해서도 드러난다.
긴장하면 손을 만지작거리고, 불안하면 다리를 떨고, 어려운 문제에 부딪히면 팔을 꼬고, 의심하면 눈을 깜박이는 횟수가 늘어나는 등 종류도 다양하다.
이런 동작은 당신의 심리를 다른 사람에게 노출시킨다.

그러나 뒤집어 생각하면 다른 사람의 심리를 파악할 때도 마찬가지로 도움을 준다.

 

대화를 나누거나 비즈니스 협상을 할 때는 상대의 작은 동작 하나하나에 촉각을 곤두세워라.
상대가 유난히 눈을 깜박인다면 당신의 말을 의심한다는 증거일 수 있다.

 

심리법칙 6 : 신체적 거리가 가까워질수록 친밀감은 높아진다
상대를 설득할 때는 상대와의 신체적 거리를 좁혀가며 이야기해 보자.
이 방법의 효과는 실험으로 증명되었다.
두 사람 사이를 각각 1m와 40cm 간격으로 하고 이야기를 진행시킨 후 설득의 효과를 비교했다.
같은 내용, 같은 사람, 같은 말솜씨로 설득한 결과, 40cm 간격일 때가 1m 간격일 때보다 훨씬 효과적이었다.
싫은 사람과 대화할 때는 웃고 있어도 몸은 계속 멀어진다. 가까워지기 싫은 심리가 작용하기 때문이다.
그러나 쳐다보기도 싫은 사람, 가까이하기 어려운 사람이라도 꼭 설득해야 한다면 의식적으로 가까이 다가가서 의견을 말하는 것이 효과적이다.

 

심리법칙 7 : 짜증날수록 즐거운 일만 생각하자
사람은 지치고 짜증날수록 즐거운 생각을 해야 한다.
심리학 연구 결과에 따르면 많이 웃고, 활기차게 생활하면 자신도 모르는 사이에 기분이 좋아진다고 한다.
반대로 짜증나는 날이라고 계속 인상을 쓰고 신경을 곤두세우면, 신경이 날카로워지고 짜증도 갑절이 늘어난다.

 

회사에서 마음에 안 드는 사람에게 잔소리를 들으면 짜증이 나서 일이 손에 안 잡힐 것이다. 그럴수록 다른 동료와 즐거운 이야기를 하면서 크게 웃고, 즐거운 생각을 하도록 노력하라.
어느새 기분 좋게 웃고 있는 자신을 발견할 수 있을 것이다.

 

심리법칙 8 : 그 상사에 그 부하
상사가 부하 직원을 혼내고 있다. "자네, 왜 다른 사람의 처지를 헤아리지 못하나? 그렇게 제멋대로 행동해선 안 되네." 그러나 혼나는 부하 직원뿐만 아니라, 혼을 내는 상사 역시 제멋대로인 사람인 경우가 대부분이다.
심리학에서는 이런 경우를 ''모델링''이라고 한다.

인간은 자기도 모르는 사이에 자신의 모델이 되는 사람을 닮기 마련이다.
학자 집안에서 태어난 아이는 부모의 영향을 받아 대부분 학자가 된다. 스포츠 선수 집안의 아이도 대부분 스포츠 선수로 성장한다.
이것은 아이가 부모를 모델로 삼아 같은 직업을 선택한 예다.

 

당신의 부하 직원이 제멋대로 행동하거나 업무 시간에도 빈둥거린다면, 부하 직원을 나무라기 전에 당신의 업무 태도를 곰곰이 반성해 볼 필요가 있다.

 

심리법칙 9 : 거절했다고 바로 포기하지 마라
"이걸 기획이라고 한 거야? 정신이 있는 거야, 없는 거야?" 당신이 제출한 기획안을 보자마자 상사가 혹독하게 비평했다. 그렇다고 물러설 것인가? 절대로 물러서지 마라.

사람의 마음이란 참으로 오묘하다.

상대에게 심하게 대한 후에는 반드시 미안한 마음이 들기 마련이다.

당신의 기획안을 집어던진 상사도 당신에게 미안한 마음이 있다. 그 마음을 공략하자.
용기를 내어 더 좋은 기획안을 들고 상사에게 가라. 전과 다른 태도로 맞아줄 것이다.
당신의 기획안이 객관적으로도 우수하다면 상사는 반드시 채택한다.

 

심리법칙 10 : 호감을 사려면 상대방과 같은 동작을 하라
상대의 이야기에 몰입하면 자신도 모르는 사이에 상대의 동작을 따라하게 된다.
예를 들어, 상대가 말을 하다가 커피 잔을 들면 똑같이 커피잔을 든다. 상대가 주먹을 쥐면 자신도 모르게 주먹을 쥐는 것이다.
이런 현상을 심리학에서는 ''동조 현상''이라고 한다.

 

상대가 당신에게 호감을 느끼길 원하거나, 당신의 의견에 동의하길 바란다면 상대의 말을 잘 들으면서 동작을 따라해 보자.
상대는 당신에게 친근감을 느끼고, 금방 당신 편이 되어 줄 것이다.

 

심리법칙 11 : 당신의 의견이 채택되길 원한다면, 마지막에 발언하라
회사 중역들이 프로젝트 안건을 선택하는 회의에 직원 6명이 참여했다. 회의는 중역들 앞에서 한 사람씩 안건을 발표하는 방식으로 진행한다. 당신은 자신의 안건이 뽑히길 바란다.
당신이 직원 6명 중 한 사람이라면, 몇 번째로 발표하는 것이 가장 효과적일까? 정답은 여섯 번째다.
마지막에 발표한 사람이 제일 강한 인상을 주기 때문이다.

이런 현상을 심리학에서는 ''친근 효과''라고 한다.

''먼저 잡은 사람이 임자''라는 말도 있지만, 강한 인상을 주고 싶을 때는 느긋하게 기다렸다가 마지막을 노리는 방법이 효과적이다.

 

심리법칙 12 : 결론을 말하기 전에 한 템포 쉬어라
TV 드라마를 보면 항상 극적인 순간에 화면이 멈추고 ''다음 이 시간에''라는 자막과 주제가가 흘러나온다. 이것은 시청자에게 아쉬움과 기대감을 동시에 불러일으킨다. 드라마의 극적 효과를 높이려는 기획자의 의도다.
이것을 심리학에서는 ''제이갈닉 효과''라고 한다.
제이갈닉 효과는 자신이 말하려는 내용을 상대에게 효과적으로 전달할 때 유용하게 활용할 수 있다.

결론을 말하기 전에 한 템포 쉬었다가 이야기를 꺼내라.
상대는 더욱 당신의 말에 관심을 갖고 귀를 기울일 것이다.