설득의 심리학

‘설득의 심리학’ _ 6가지 원칙

 

1. 상호성의 법칙 – 샘플을 받아 본 상품은 사게 될 가능성이 높다.

-. 크리스마스 카드를 받으면 무조건 답신해야 한다는 고정관념에 따라 행동 한다.

 

#. 상호성의 원칙의 핵심은 먼저 주라는 것이다.

-. 개인의 취향을 맞추고 예상치 못한 것을 주는 것이 중요하다.

[생일 선물 또는 축의금을 건넨 사람들에게는 그대로 돌려주어야 한다는 의무감이 생기는 것이 상호성의 법칙이 적용된다고 할 수 있다.]

 

#. “일보 후퇴, 이보 전진 전략”

-. 상대방으로 하여금 “Yes”를 받아내어야 할 때 효력을 발휘할 수 있다.

우선 상대방에게 큰 요구를 먼저하고, 그 다음에 원래 하려던 작은 요구를 하라고 말한다.

이렇게 할 경우, 원래 요구하려던 작은 요구는 상대적으로 큰 요구보다 사람들로 하여금 쉽게 응하게 만들고, 더 나아가 미래의 요청에도 기꺼이 응하게 한다고 결론 지을 수 있다.

 

2. 희귀성 법칙 – 한정판매, 백화점 세일 마지막날에 사람이 몰린다.

-. “백화점 경영자들은 몇몇 제품들을 아주 싼 값에 한정 판매한다고 광고한다. 미끼를 보고 몰려든 궁중들은 경쟁적 상황에 분위기에 휩싸여서 맹목적으로 눈에 보이는 것은 무엇이든 덥석덥석 입에 물게 된다. 그들은 이미 이성을 잃어 버렸다.”

 

-. “위험성이 높거나 불확실이 높은 상황에서는 무언가를 상실할 수도 있다는 위협이 의사결정에 커다란 기준으로 작용하고 있는 것으로 보인다.” “무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다.”

 

#. 희귀성의 가치가 경쟁심리를 부추긴다.

-. “한정판매: 얼마 없습니다.”, “시간제한: 이제 곧 끝납니다.”라는 안내는 희귀성의 법칙이 적용되는 마케팅 전략이라고 할 수 있습니다.

 

3 . 권위성의 법칙 – 불확실한 상황에서 사람들은 신뢰할 수 있는 전문가의 의견을 따르게 된다.

 

#. 전문가의 의견이라면 대 다수의 사람들은 별다른 의심 없이 신뢰를 갖곤 합니다.

 

4. 일관성의 법칙 – 마지막보다 처음에 거절하는 것이 오히려 더 쉽다.

 

“우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 하는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화 하는 방향으로 행동하게 만들고 있다.”

 

#. 약속은 약속을 낳는다.

-. 대다수의 사람들은 ‘불일치’는 일반적으로 바람직하지 못한 성격의 요소라고 생각되어,

변덕쟁이 혹은 산만한 사람이라고 불려지기 쉽다고 여겨집니다.

 

-. 이전에 취했던 행동들과 일관되게 행동하려는 무의식적인 책임감이 존재한다.

 

5. 호감의 법칙 – 자신이 호감을 갖고 있는 타인에게 ” Yes”라고 답할 확률이 높아진다.

 

#. 아름다운 여성 피의자는 유죄판결을 받지 않을 확률이 크다. “

-. 호감을 느끼는 근본적인 원천은 신체적 매력, 사소한 공통점, 칭찬해 주는 사람, 익숙해진 사람, 상호 협력을 같이 하는 사람이라고 언급되어 있다.

 

6. 사회적 증거의 법칙 – 확신이 없는 경우, 다른 사람의 행동을 보고 자신의 의사를 결정한다. 즉, ‘가장 많이 팔린’ 상품은 더 많이 팔릴 것이다.

 

#. “사람들은 다른 사람들의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다. “

-. 위기에 처해 있을때 주변에 사람이 많다고 해서 절대 도와주는 사람이 늘었다고 생각하는 것은 오류이다. 도움을 받고 싶으면 주위의 많은 사람 중 한 사람을 지목해야도움을 받을 확률이 높아진다.

 

-. “구경꾼은 절대 도와주지 않는다.”