판매 전략 _ 톰 피터스

1. 제품을 알라 _ 누구보다도 자세히 알아야 한다.

진정한 지식은 "깊은 지식"이다. 사실적 지식은 깊은 지식으로 나아가기 위한 출발점에 불과하다.

깊은 지식을 얻으려면 주관적인 견해까지도 확인해야 한다.

 

2. 회사를 알라 _ 당신은 제품이나 서비스뿐 아니라 회사 자체를 판매하고 있다.

긴밀한 사내 네트워크를 이용하면 더 좋은 고객관계로 나아가는 길이 훤히 뚫릴 것이다.

 

3. 고객을 알라 _ 가장 좋은 방법은 고객업체에서 일한 경험이 있는 동료에게 묻는 것이다.

모든 문제에 대한 정보수집작업이 충분히 진행되기 전까지는 고객에게 전화할 생각조차 하지 마라.

 

4. 정치를 사랑하라 _ 정치란 서로 협력해 결과를 만들어 나가는 과정이다.

 

5. 경쟁사를 소중히 여겨라 _ 훌륭한 경쟁사는 긴장의 끈을 놓지 않게 해준다.

누군가 쫓아오는 사람이 없으면 절대 발전할 수 없다. 결코, 사람들을 주눅들게 만들지 마라. 남을 깔보지 마라.

 

6. 고객조직과 관계를 맺어라

 

7. 자기 조직 내에서 관계를 맺어라 _ 고객은 제품이 아니라 제품을 통한 경험을 구매한다.

따라서 멋진 경험을 창출하기 위해 조직 내 다양한 인재의 힘을 하나로 모을 때 판매가 이루어질 확률이 높아지고, 더 나아가 미래의 판매까지 보장받을 수 있다.

 

8. 지킬 수 없는 약속은 금물이다

판매인은 치열한 전쟁터의 한복판에 홀로 서 있다. 거래 하나에 목숨이 왔다갔다 한다.

그리고 거래의 성사 여부는 "신뢰"에 달려있다.

 

9. 솔루션을 판매하라

바보는 롤렉스 시계를 판매한다. 반면에 천재는 롤렉스 라이프스타일을 판매한다.

 

10. 자존심을 버리고 도움을 구하라

고객의 문제를 해결하고 고객의 기회를 증진시키며 고객에게 더 멋진 경험을 선사하기 위해 가능한 한 모든 자원을 끌어모아라.

 

11. 브랜드 이야기를 활용하라

 

12. 멋진 실패를 반겨라

'멋진 실패'는 과감히 시도했다가 어떤 이유로 결실을 맺지 못했음을 의미한다. 하지만 특히 이 미친 세상에서는, 또한 장기적으로 볼 때 멋진 실패가 '평범한 성공'보다 낫다.

 

13. 모두 내 탓일세 _ 고객의 모둔 문제는 바로 당신의 문제다.

당신은 판매인이다. 고객의 눈에 당신은 회사를 대표하는 사람이다. 한마디로고객에게는 당신이 회사다.

 

14. 전적으로 책임을 져라

내 조직 전체와 파트너들이 내 고객의 니즈에 적극적으로 조화롭게 반응하도록 지휘할 책임은 전적으로 나에게 있다.

 

15. 고객을 사재기 하지 마라

고객이 노예처럼 당신에게만 의존하게 만들어서는 안 된다. 당신뿐 아니라 당신의 네트워크에 속한 모든 사람들을 통해 고객에게 멋진 경험을 선사해야 한다.

 

16. 잘못된 비즈니스에서 손을 떼라

정직하지 못한 사람, 약속을 지키지 않는 사람, 자기만 생각하는 사람은 상대하지 마라.

멍청이는 상대하지 마라.

 

17. 가격에 얽매이지 마라

겉으로 드러나는 가격에만 연연하는 판매인은 어리석은 애송이 수준에서 절대 벗어날 수 없다.

8. 손님에게 가게를 통째로 빼앗기는 실수는 범하지 마라

한 번 약자로 보이면 영원히 약자가 된다.

 

19. 떠오르는 별을 조심하라. 가장 무서운 적이다

주요 경쟁사가 진정한 적인 경우는 드물다. 아직 레이더 망에 잡히지 않았지만 정말 멋진 아이디어를 가진 경쟁사가 몇 년 뒤에는 가장 무서운 적이 될 가능성이 높다.

 

20. 멋진 고객을 찾아라

급변하는 시대의 고객 명단에는 첨단의 끝에 있는 고객도 포함되어 있어야 한다.

 

21. 파트너쉽이라는 말을 사용하라

당신이 판매하는 것은 결국 파트너쉽이기 때문이다.

 

22. 감사 편지를 보내라

판매는 관계게임이다. 관계 게임에서 가장 강력한 도구는 친절한 말 한마디다.

 

23. 고객을 영웅으로 만들어라

고객 조직의 성공에만 초점을 맞추어서는 부족하다. 물론 장기적인 목표는 될 수 있다. 하지만 실질적인 관점에서 먼저 당신의 제품이나 서비스를 구매하고 사용할 개인을 영웅으로 만들어야 한다.

 

24. 슬라이드를 간단하게 만들어라 _ 프레젠테이션의 목적